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【美业资讯】化妆品门店怎么做连带销售?

发布时间:2018-12-18

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在现代,尤其在商业社会,仍有无数这种明显事实尚未被连结起来,其实我们的工作中也同样充满着这种简单而明显的解决之道,可以让你的业绩、收入、影响力以及成功倍增。


今天将告诉大家,如何找到这些增加业绩及收入的连结,提供大家一些有效的实施方法,替你带来更多的收入、尊敬及成功。


01提高销售业绩的三个方法:

增加临柜顾客数量(贴柜人数)


增加顾客回头购买数量(成交率与回柜率)


增加每位顾客单笔销售量(平均定单)


02连带销售的好处:


提高销售业绩;


挖掘和满足顾客潜在美容需要,从而提高满足感;


增强产品使用效果,提高回头购买率。


03连带的必要性:


我们思考一下,自已在生活中,购买到自已非常喜欢而且有比较好效果的产品,你会是什么感受呢?


案例一

很多顾客反馈使用产品没有效果,经了解发现客户从来不用精华,也从不防晒,这样的护理观念不纠正,使用再多不同品牌产品依然没有效果。所以当我们引导顾客观念,告知精华与防晒重要性时,客户购买使用发现的确效果比之前佳,会不会增加产品使用效果。


所以,做好连带销售不仅仅是提高你的销售业绩,更多是站在客户角度,让产品发挥更好效果,增加顾客满足感


据统计,每位顾客都有潜在消费需求,正常的潜在消费需求可以超过原计划的50%。也就是说,如果顾客准备购买1000元的商品,当其潜在消费需求被完全激发出来后,那么他最后可能买1500元的商品。销售人员应该主动把握机会,以积极的心态激发顾客购买的欲望,开发出额外50%的消费潜能,从而增加销售额。


回到今天主题,如何连带?


案例二

一位顾客想购买一支睫毛膏,通过BA的介绍和试用后


顾客比较效果:“嗯,还是这支睫毛膏效果不错,就是它了”


BA说:“您涂这支睫毛膏显现得眼睛特别的亮,那我给您开票了”


顾客交费回到柜台...


美容顾客发货后:“您还需要点其它产品吗?”


顾客:“不用了,谢谢”


BA说:“你不妨看看我们的新产品吧”


顾客轻轻的说了一声:“谢谢,下次吧”然后离开了...


案例分析:


第一:没有引导挖掘顾客的需求。


第二:没有引发顾客发现潜在需求。


第三:引导话术无效。


案例三

一位顾客想购买一支睫毛膏,通过BA的介绍和试用后


顾客比较效果:“嗯,还是这支睫毛膏效果不错,就是它了”


BA说:“您涂这支睫毛膏显现得眼睛特别的亮,那我给您开票了”


顾客说:“好的”!


BA说:“小姐,您若不赶时间,我为您化一个夏季裸妆吧,一定让您今天显得格外优雅精致”(激发兴趣,为连带做准备)


顾客说:“真的吗,那试试吧”


BA为根据顾客工作环境,建议顾客体验日常上班的清新裸妆(产品包括:用气垫BB、散粉定妆、胭脂、唇膏)


在化妆的过程中,引导顾客发现使用气垫BB后肌肤透亮、均匀的健康肤质,并告诉顾客:“好妆底为先,用气垫不但可以调整肤色,还可以隔离粉尘”;涂抹过胭脂后引导顾客看镜子中的自己,并赞美说您看:“胭脂涂抹后有没有感觉整个气色都红润起来,人也精神了很多...”


BA在妆容完毕,一定要让顾客看到镜中自己的变化,并赞美顾客,让顾客明白,每一个女人皆可美丽动人,一点点修饰就把自己的五官优势很好的体现出来。


BA引导顾客:“王小姐:我建议您可以把今天的彩妆一起带着,因为真的很适合您呢“


顾客说:“我家里还有好几支唇膏都没有用完。“


BA说:“打开自己化妆包,告诉顾客,女人包里一般都会有2-3支唇膏不足为奇”不过没关系,我能理解您不想浪费的心情,那您会考虑胭脂和气垫吗?


顾客说:“气垫倒是快用完了,你帮我拿一盒”


重点:


1、有些顾客来到柜台,打算购买她们心目中既定的东西,每位销售员都会先确定顾客的需求,然后建议某产品来与顾客需求配对。但是,专业的销售顾问却会找机会,再进一步建议另外的商品来弥补不足之处。


举个例说,一位顾客刚买了新的皮鞋,如果她能够购入一个相衬的手提包,一对鞋带及一个起保护作用的鞋油甚至一双袜子,顾客将会获得更大的满足感。这种满足了既定需求再连带一产品使顾客达到更好效果的方式我们称为既定产品连带销售。


2、如果我们在了解需求的过程中,就开始挖掘顾客不知的潜在需求,然后专业的提供整套方案,这种连带配搭方式我们称为提供整套美丽方案。


3、上脸体验是最好的连带方法,因为顾客体验的产品越多,创造可能性的机会就越大。



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