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展商们!这些事您还不知道吗?(下)

发布时间:2018-07-27

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展商们!这些事您还不知道吗?(下)

会见你现有的客户

研究表明95%的决策者在展会上和他们现有的供应商见面。这也是为什么客户的积极评价也是你展会营销策略里重要的组成部分。如果你需要更多的动力,那就记住你的竞争对手正锁定你现有的客户作为他们的潜在客户以实现业务增长。研究表明77%的决策者在他们上一次参加的展览会上找到至少一家新的供应商。

美容行业展会将众多的相互竞争的美容企业汇聚在一起,这样观众能在短时间里容易地对众多美容产品和供应商进行比较。设法知道对美容美妆他们是否有什么特别的需求或对美容产品有什么问题,并让合适的员工来回答他们的问题。别忽视这一重要的客户行为,否则你的竞争对手就会乘虚而入。

这就是大家知道的关系销售。基于广泛的研究,以下列举出你的客户拜访你展台的原因:了解相对他们现有的美容产品产品或服务的最新潮流、趋势、修改、改进等;看最新的美容产品供应;就有关美容设备或问题解决方案来会见技术代表;会见管理团队;比较和评估竞争美容产品;社交性拜访或出席一个招待活动;拓展网络;采购美容新品

 


在展台上招呼潜在客户

一个通用的准则是大多数展会上86%的观众具有购买力。这意味着他们要么能够进行美容产品采购,要么能直接影响采购决策。因此,把来到你展台上的每位观众都当作一个新的潜在客户来对待。记住:如果有人肯花时间来拜访你,这表示他对你的美容企业或美容产品已经有一定程度的兴趣了。找出他的兴趣所在,并将其变成一种积极的关系对你的展台销售团队是一个挑战。


关于展览会的另一个关键点是:只有(最多)15%的观众在被你的销售团队接近时感到自在。大多数观众更喜欢用他们的方式主动接近你的员工。一项针对参观了展览会但却没有达到其预期参观目标的观众研究发现:


(a) 16%的此类观众不信任展台销售人员,或在后者接近他们时感觉不自在。安排你的团队员工离开展台休息、放松、振作精神是个非常好的主意,这样他们可以与观众有很好的眼神交流以及露出真诚的微笑。


(b) 28%的此类观众说当他们来到一个展台时,没人上前来帮忙。建议:有时候员工会忙着照顾其他的客户或潜在客户,没法照顾到每个人。.参展人员不要在展位上或者外面朋友做长时间的闲谈,客人习惯是看到你在和其他人谈,就不会打扰你,你就可能失去一个潜在的客户。参展人员看到有客人在关注你的美容产品时,一定要主动打招呼,如果自己在忙其他客人时,可递上自己的名片和目录,让客人稍微等候。.请在自己的名片和产品名录上写上自己的展位号,方便消费者找到你。当没有和客户谈话时,员工应该站在过道边上,这样随时可以招呼和确认可能的潜在客户。如果你将你总的参展费用除以开展期间的小时数,你就能立刻意识到展台上每时每刻的价值所在。


(c) 42%的此类观众感觉展台上的销售人员没有真正了解他们的需求。要确信你的员工仔细倾听潜在客户说的话,并给予恰当的回答。


确认潜在客户

研究表明那些提供了正式员工培训的美容企业在将展台参观者转换成有价值的销售线索方面的能力有显着提升。美业展会是获得高质量销售线索的一个绝佳机会。一项最近的研究表明76%行政级的决策者在他们上次参加的展会上询问了报价。同样重要的是,51%要求销售人员拜访他们的公司。

但是,并不是所有来参观的潜在客户都能在展会上作出购买决策-他们只希望比较美容企业,美容产品,美容服务以及价格等。展台员工应了解这点,并收集重要的销售线索和情报,这样可促进销售联系。定价信息,报价,未来的销售电话都可以在这种方式下进行。时机也是最重要的条件之一,因为所有的展会销售线索(或新的销售机会)都有一个能最终实现的清晰的时间段。总结起来,对潜在客户的确认由以下组成:

确保对方对你的美容产品或服务有需求;确定对方有一个合理的采购时间段;确定对方有足够的资金或预算;确定对方有权利进行购买或有能力影响购买



博昌美博会的六大优势

展会规模大

客户认知强

20年专注美业

办展经验丰富

行业知名度大

市场宣传力广


对销售线索进行分

有些美容企业采用一种“线索分类系统”来反映影响一个美容行业展会销售线索的两个重要变量:时间和金钱。参观者将购买的美容产品或服务的时间框架是首要关键考虑因素,这样你的公司才能及时给予答复。下一个考虑因素则是可能的采购金额,因为这通常会决定你公司在后续跟进时要投入的精力。以下是一个简单的线索分类系统,世界各地的许多公司都可以使用:

"A" 类线索: 大金额,购买时间段短

"B" 类线索: 小金额,购买时间段短

"C"类线索:  大金额,购买时间段长

"D"类线索: 小金额,购买时间段长

这一分类流程的另一个原因也很简单:展会结束后大家都精疲力竭,唯一需要我们立即采取行动的就是A类和B类销售线索。其他的可以在之后的星期里再行跟进,那时候团队经过一段休息精力也恢复了。

许多美容企业采用基于互联网的处理系统来保证线索能被妥善存储、归类和跟进。这些系统通常可自动准备给潜在客户的信函,包括价格信息,并设定随后与公司代表面对面的会见等。


最后,也是最重要的,跟踪所有在你参加过的美容行业展会上获得的销售线索,这样你能衡量你最终在销售方面的成功和总体结果。这能帮助你证明对展会投资的合理性,以及比较不同美业展会的参展效果。


在展台上巧妙地工

研究证实我们在展台上的最佳工作状态最多只有4-6个小时。那之后,我们从生理到心理都开始变得疲惫。认知这一情况是很重要的。而且,员工的状态也会影响与客户的交流。尤其是我们美容行业,顾客会特别注意到工作人员的精神状态以及行为举止,于是更要表现的得体。因此,最佳的工作状态要有更高效的工作质量。

缺水是另一个现实的问题。在展台上工作时饮用大量的液态食品是很重要的-尤其是水。


参展的人体工程学,即展台上的特别需求,也是重要的。为达到最好的效果,每9平方米展台面积上安排两个工作人员。将展台上的杂乱程度控制到最低程度,这样展台会更为整洁、更加安全。

展会期间,员工应自始至终保持站姿,而不是坐着,除非需与顾客进行交谈。因此,舒适的鞋是必不可少的。一些锻炼可以帮助员工在身体上更舒适。不能在展会上用手机-除非是业务原因。展会上的每分钟都太宝贵了,不能浪费在讲手机上。最后,有些简单的做法可能让你的参展体验更轻松:多准备一些名片、笔和备用的电池。

 

其他参展考虑因素资料

95%的观众会索取销售资料或信息。资料通常成本比较高,在展会上发放的投入产出比不太高。令人痛心的是,65%从展台上收到的资料立即就会被扔掉。

更有效的资料索取处理方式是得到参观者的姓名、地址和电邮,把信息在展后通过电邮或邮寄方式发给他们。要知道能花时间来索取信息的观众应该对你的公司有真正的兴趣,所以对此类观众的跟进是很重要的。此外,在自己的办公室里收到你的资料创造了更好的阅读可能性-事实上,研究表明这样可以得到极好的阅读率(20%)。而且你的公司也多了一个邮寄/电邮的联系方式。


旅行的影响

由于展商和观众参加展览通常都需要旅行,该产业带来的经济影响是显著的。提前预定机票、酒店、租车和地面运输、招待、用餐都是很重要的。事实上,在比较大的美业展会上,超过一半的观众的旅行距离超过2400公里。在小型美业展会上,43%的观众住在100公里半径内。


你公司目标营销涉及的新的美容产品介绍、品牌打造、市场渗透、促销在总体上是基于地域范围来规划的,这些活动的时间也常常战略性地和展会关联起来。了解地区性或小型全国性展会的观众构成在准备你公司的参展营销计划时是重要的。


最后的建议

成功的业务是建立在关系上的。展会在全球都以在展商和观众之间缔造良好的B-B关系而享誉。你不可能通过一个网站或一个销售小册子来营造面对面的关系。在最终的分析里,你公司参展的成功与你展台员工如何与展会观众(你现在和未来的客户)互动直接关联!展期很短,把握任何一个成交的机会!

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