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展商们!这些事您还不知道吗?(中)

发布时间:2018-07-27

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展商们!这些事您还不知道吗?(中)

参展人员

你需要考虑的最重要的问题是,如何选择对公司和美容产品富有激情的人员参展。如果有人掌握多种语言则更好


如果你的展台面积较大,那么你可以考虑选用各种不同的人员参展——包括主管人员、专业的销售/营销人员、技术服务人员——他们每一个人都在接待新老客户的过程中扮演着重要的角色


最为重要的是,无论你的展品是化妆品,美妆工具,还是美容仪器,美容服务,你的参展人员一定要对你的产品了解的透彻,这样做法的好处是可以获得顾客的信任感。例如,有调查显示,技术服务人员对于现场解决高科技产品或服务的相关问题起到了非常宝贵的作用,并且他们与具有相似背景的观众沟通起来会更容易一些。

如果你的预算不多,只允许少量人员参展,那么就需要在展台上装一部电话或电脑,保持与技术部门或公司总部的联系,以随时解决客人的需求。

展会观众对于展台设计和宣传文字的印象远远不及他们对展品的印象深刻:你的员工形象就显得尤其重要,因为他们停留在展台,成为公司形象不可分割的一部分。同时,他们使用符合当地习惯的语言进行交谈的能力也十分必要;你可能需要聘请几位翻译或学生,以保证公司的参展形象。

最后,最重要的一点是,你的团队需要密切配合。


展前动员会

应该在每次参展前召开一次动员会,在展场、附近的会议室或者酒店房间都可以。每一位即将在展台上工作的人员都应该参加。以下议程可供参考:

                                          检查展台、展品结构和平面广告、展品布置;

讨论营销计划;

             重申每一位成员的目标;

                      讨论将用来展示或演示的产品;

                             制定参展期间接待现有客户的计划;

             交待参展人员工作日程;

                讨论接单条件和销售流程;

              解释如何与新客户签单;

最后,讨论如何与有购买力的潜在客户进行有效沟通。


参展人员的目标

在重申公司参展目标的同时,明确每一位团队成员在参展的每一时刻需要实现的目标。告诉他们如何在展台上有效地工作,提醒他们,给来访者留下一个好的印象只需要5秒钟——所以,一定要随时保持警惕。不好的印象至少需要30分钟才能被转变。你的人员准备得越充分,获得成功的机会就越大。


展台上的推销工作

有的参展人员可能不知道如何在展台上进行推销,还有的可能是第一次参展。通过简单介绍这个展览会、展会观众和正确的销售技巧对于帮助他们顺利完成任务非常重要。


最近一次针对决策人员的研究表明,他们当中有46%曾在展会上采购,有26%在最近一次参展活动中下订单。因此,你的团队在展台上一定要争取签署销售合同,而不是仅仅获得采购意向。



自我推销

推销公司

                推销美容产品或服务


对于有的员工而言,展会环境中最大的问题在于“自我推销”,因此训练他们如何与陌生人打招呼会有所帮助。此外,还要评估每个员工的人际交往技巧和语言技巧,着重训练那些不善于人际交往的员工。有的公司采取配对的形式,将一个内向的人与另一个外向的人结成对子,让后者对前者进行指导。此外,所有成功的参展商都会组织参展人员每天开会,以加强团队精神。

其次,“推销公司”方面的工作在展会开幕前很早就已开始了。参展是美容企业采取的各种营销手段中的一种,因此美容企业网站上的品牌推广、展前的广告、直邮、新闻发布,以及其它推广活动共同形成了一家美容企业的知名度,从而转化成为展会期间观众的信任度和认可程度。但是,所有的推广和销售信息都必须保持一致,形成一个整体。在今天的市场竞争中,观众的认可程度对参展公司的贡献最大。

最后一步,“推销产品”,往往是最简单的,因为大多数人都对美容产品有所了解。但是,从介绍产品到实现销售并不是容易的事情,因为这与拜访潜在客户的公司进行推销不同,你只有几分钟的时间把潜在客户引导至展台,证实他购买意向,进行有意义的洽谈,获得订单信息,然后告别。再强调一次:你的员工对展会推销要点掌握得越自如,就越有可能在参展期间取得成功。

 


与媒体合作

众所周知,半数以上展览会观众的参观目的就是想看看有什么样的 “新”产品和服务展出。“新”是如今传播业最有效的辞令之一,也因此成为了展览会的同义词。因此,美容企业应在展会上推广其新的美容产品、新的美容服务、新的美容师甚至新型美容设备。您可在展位上使用醒目的图形、演示及其它有效方法来吸引观众的注意力,抓住客户的痛点。经验表明,让观众参与其中的实际操作或互动式陈述会令他们对您的新的美容产品或新的美容服务有更深刻印象,从而有助于展开更成功的推广工作。


新闻稿

撰写一篇介绍贵公司将推出的“新的美容产品或服务”的新闻稿。

有关新闻稿撰写的一些建议如下:

避免使用夸张的销售术语(称为“夸大其词”),因为它们通常都不好确切翻译;简明扼要、侧重事实;

插入带说明文字(字幕)的图片;展前将新闻稿发给展会合作媒体;在因特网上公布;

准备好将在展位上和展会媒体办公室用的宣传资料袋。


新闻发布会

您可能想在展会期间召开一场新闻发布会,其策划工作应包括在展会开始之前发送特别邀请函、为VIP提供特别招待、公司领导人发言、印刷、电子和视听辅助材料、食品与饮料及其它小物件(如展会纪念品)。成功的媒体关系对公司营销工作的展开极为重要。


展台上的期望管理


如前面提到的,典型的美业展会观众里只有15%在美业展会上产生一般的兴趣,而10%会对展会上的美容产品、美容服务或者美容企业有特别的兴趣。因此,你只能基于这10%的观众群体来作出你对目标销售或销售线索的预期。任何超过这一比例的有效联络或潜在客户都是额外的收获(也可能是团队出色的工作成果)。


预计展台活动


另一个重要的概念:你总体的销售活动建立在展台上工作人员数量以及他们与观众的互动能力基础上的。例如:如果在你的展台上需要花10分钟和观众或潜在客户来讨论、演示美容产品并确认对方身份的话,那么每个团队成员应该每小时大约得到6条销售线索。但是,这却没有将休息、午饭时间考虑在内。所以,在这个例子里,每个员工每小时获得4条销售线索是比较合理的目标,将其乘以一个员工在展台上的工作小时数后,你可以得到一个人总的销售线索机会。把所有展台工作人员的销售线索机会加起来,你就可以得到你能从一个展览会上获得的最大化的销售线索。

在美容行业展览会上,你也许收集潜在客户的姓名地址以便在展后跟踪,并加入到你的电邮数据库。这种情况下,每小时获得大量的销售线索是可能的。

拓展业务网络,监测竞争对手

拓展业务网络是每个展台工作人员的责任,包括管理层员工。与客户、潜在客户、媒体、学生还有行业领军任务对面的会见,对未来的销售和公司的成长是非常有利的。因此,每天都要抽出一定的时间来执行这一重要功能。

另一些员工的职责是观察竞争对手在展会上的举动。观察他们的展台活动,如果可能的话,拜访一下你的竞争对手,学习他们是如何介绍、演示和销售他们的美容产品的。这对你公司的新员工尤其有帮助,因为这能让他们观察行动中的竞争者。




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